CPS

Когда агентство отчитывается перед клиентом за рекламный бюджет, главный вопрос звучит просто: сколько стоила одна продажа? CPS (Cost Per Sale) — метрика, которая даёт точный ответ на этот вопрос. Термин пришёл из performance-маркетинга, где платить принято за результат, а не за показы или клики.

Что такое CPS и как он работает на практике

CPS показывает, сколько денег потрачено на привлечение одного платящего покупателя. Важно разделять два значения термина. Первое — метрика, которая считается по факту. Второе — модель оплаты рекламы в CPA-сетях, где рекламодатель платит вебмастеру только за подтверждённые покупки.

Формула и расчёт

Если средний чек заказа — 1 500 ₽, а CPS — 200 ₽, то на привлечение покупателя уходит 13% от выручки.

CPS против других моделей оплаты

CPS — частный случай CPA. Разница в том, что CPA засчитывает любое целевое действие, а CPS — только факт оплаты.

Что влияет на значение CPS

Три вещи напрямую определяют стоимость продажи: качество рекламного объявления, юзабилити сайта и страницы продукта, удобство оформления заказа.

Типичные ошибки

Ошибка 1. Считать CPS без учёта возвратов. Если покупатель оформил заказ, но вернул товар — продажа не состоялась. Считайте метрику по подтверждённым и выполненным заказам.

Ошибка 2. Сравнивать CPS по разным категориям товаров. Сравнение имеет смысл только внутри одной категории.

Ошибка 3. Оптимизировать только CPS, игнорируя маржу. Смотрите на CPS в связке с маржинальностью и LTV покупателя.

Мнение эксперта

CPS — одна из тех метрик, которую клиенты понимают интуитивно. Когда показываешь: вот бюджет, вот количество продаж, вот стоимость одной — это конкретный разговор, а не отчёт про CTR. Агентствам, которые работают с e-commerce, стоит включать CPS в каждый регулярный отчёт — это укрепляет доверие.

FAQ

Чем CPS отличается от CPO (Cost Per Order)?
На практике термины часто используют как синонимы. Формально CPO считается по количеству оформленных заказов, а CPS — по оплаченным покупкам.

Какой CPS считается нормальным?
Рабочий подход: CPS не должен превышать допустимую стоимость привлечения покупателя, рассчитанную исходя из маржи.

Как снизить CPS, не урезая бюджет?
Найти узкое место в воронке — куда уходят пользователи, не дошедшие до оплаты. Также — более точный таргетинг.

Можно ли использовать CPS для услуг, а не только товаров?
Да, если у услуги есть чёткий момент оплаты: онлайн-бронирование, подписка, оплата курса.

Как отслеживать CPS в рекламных кабинетах?
Через передачу данных о конверсиях (покупках) через пиксель или цель в счётчике аналитики.